Spokojny w ciągu dnia, dopiero po zmierzchu i nocą zaczyna swoją aktywność. Regionalny kierownik sprzedaży cały czas czuwa nad realizacją opracowanej strategii. Do jego regularnych zadań należy analizowanie działań konkurencji, sporządzanie raportów, koordynowanie i kontrolowanie pracy zespołu sprzedaży. W poszukiwaniu dobrego rynku zbytu potrafi zapuścić się w najdalsze zakamarki rejonu sprzedaży. Pomimo przyjaznego wizerunku potrafi być jednak groźny i wojowniczy. Zaatakowany staje do walki, jego bronią jest pewność siebie lecz gdy ma jej za dużo może stać się HIPPO.
Typowy HIPPO (ang. Highest Paid Person’s Opinion) to przywódca grupy i indywidualista, zmysł sprzedaży ma ukryty pod skórą. Jest bystry, działa szybko, niekiedy bez zastanowienia przez co bywa nieposłuszny. Niekoniecznie jest to osoba najlepiej wynagradzana w przedsiębiorstwie chociaż pewnie za taką się uważa. HIPPO ma dużo charyzmy dlatego dobrze sprawdza się na stanowiskach kierowniczych. Trudno jednak wyegzekwować od niego postępowania według ściśle określonych zasad. Mimo, że podświadomie kojarzy się z osobą silnie stąpającą po ziemi to tak naprawdę bardzo często jego pomysły oderwane są od rzeczywistości. Gdy HIPPO jest członkiem zespołu, np. jednym z kilku kierowników regionu, to na jego współpracownikach leży odpowiedzialność za utrzymywanie go w ryzach. Uwaga jednak, bo zbyt mocno stłumiony może stracić swoją kreatywność.
Zaletą HIPPO jest oryginalne spojrzenie, wadą bywa brak subordynacji. Jak oswoić regionalnego kierownika sprzedaży, który jest HIPPO ale tak by nie zjeść go żywcem? Podpowiadamy:
- Zobliguj go do poznania swojej branży i produktu
Wiedza pochodząca z branżowych czasopism oraz ta uzyskana w wyniku wymiany doświadczeń z innymi kierownikami sprowadzą HIPPO na ziemię. Dobra znajomość branży i produktu to podstawa, na której regionalny kierownik zbuduje strategię i plany sprzedaży. Pamiętaj, że wiedza o branży i produkcie jest równie ważna jak zdolności sprzedażowe.
- Zobowiąż go do poznania swojego klienta
Rozpoznanie potrzeb i oczekiwań klientów pomaga zaoferować mu właściwy produkt. Uwrażliw kierownika regionu, aby poza swoim wewnętrznym głosem słuchał głosu rynku. Możesz nawet zmniejszyć stopień jego decyzyjności zostawiając rozstrzygniecie najlepszego pomysłu, produktu lub reklamy wyborom klientów. Przekaż mu niezbędną wiedzę o obecnych klientach, przy nawiązywaniu nowych kontaktów skieruj go na lokalny rynek – w każdej z branż wytwarza on ponad połowę przychodu.
- Wycisz jego pewność siebie
Każdy HIPPO wie, że pewność siebie to podstawa, czasami ma jej aż w nadmiarze. Staraj się być obiektywnym w ocenie kierownika, eliminuj ryzyko, że możesz zostać przez niego zdominowany. Zadbaj też by kierownik regionu w relacji zespołem poza rozliczaniem z wykonanych zadań wspierał i motywował podległych pracowników.
- Jasno przedstaw kierownikowi cele sprzedażowe
Powiedz wprost swojemu kierownikowi jakie są jego cele sprzedażowe i kiedy zostaną osiągnięte. Poza celem głównym, wyznaczaj mniejsze cele operacyjne.
- Sprawdź jakie jest jego rynkowe wynagrodzenie
Zanim zatrudnisz HIPPO na stanowisko regionalnego kierownika ds. sprzedaży, zapoznaj się z danymi z rynku, aby sprecyzować adekwatny poziom jego płacy. Dzięki szczegółowej analizie Raportu Płacowego Advisory Group TEST Human Resources możesz to zrobić już dziś!
